传统B2B外贸企业转型B2C跨境电商，需要注意这三点

传统B2B外贸企业转型B2C跨境电商，究竟什么样的企业适合B2C？无论是B2B还是B2C，都是将公司产品推向纵深的细分的消费者市场，更快更多的获取终端市场。是否适合转型B2C跨境电商，取决于公司主营产品和产品性质定位。

只要产品适合直达终端，就可以考虑做B2C，这不仅仅是赚多少钱的问题，接触终端你会更多地关注终端客户的需求。也能得到很多终端客户的反馈，这对企业的发展本身就是有利的。

一、传统B2B外贸企业存在的问题

传统B2B外贸企业OEM对接的是中间商，终踹客户的想法是由中间商转达过来的，未必准确，还可能出现信息断层，以这些信息为依据制定发展策略很容易会被淘汰。

人要不断适应大环境的变化，而要想适应并利用环境。就要从上至下地转变，但是倒挂情况的存在止人纠结。一线业务员最了解外贸所有的变化，最了解最新的外贸理念，却永远做不了主。做主的老板很多又跟不上外贸形势，他们听得更多的是如何管理，如何激励，或者更高大上的话题。这无可厚非，老板就应该站在一定的高度，更应该打造自己的人脉圈子。

但是，人力培训里不是说了专业的人做专业的事吗？其实很多老板做决策的时候都会去闻问业务员，但是业务员往往也是模棱两可，给不出系统的答复。或者觉得方不关己，多一出不如少一事。可是这样做最终吃苦的还是业务员自己，所以，业务员们不要等着老板做出了不利的决策才抱怨。

二、传统B2B外贸企业转型B2C跨境电商，需要注意这三点

B2C（Business to Cuntomer，企业对终端客户的直销）是中国外贸企业品牌化的方式之一。B2C要解决几个问题：平台、物流和售后。在传统B2B往B2C转型的道路上，到处都是陷阱，外贸人做决策一定要谨慎。

1. 适应B2C模式

传统B2B外贸企业是OEM的模式，即使不是OEM，生产的也是品质较差的货物，你有我也有，客户很容易进行比较，因为产品的原料一样，工艺一样，可替代性 作常强，附加值不高（除非是大品牌或者垄断产品），所以B2B的出口企业议价权较小，经常被进口商剥夺利润。客户只需要一句话就可以说服供应商降价。“你不做，有人做，你到底是做还是不做”。

B2C就不一样，注册白己的品牌，初始阶段，它嫌钱未必有B2B那么多，那么快，但必定价权在自己手里。即使把B2B做成小B2B，也是经营自己的品牌，购买者也就是品牌代理，必须遵循定价权。

2. 做好B2C营销

B2B是通过各种营销手段引导客户更加专业全面地去考虑自己的采购行为，做出采购决定。在定程度上，B2B业务员害怕怕客户冲动消费，因为这样他很容易丢失订单。即便订单比自己拿来了，后续也有无穷无尽的麻烦。

其实不是B2B业务员不想让客户在他那里冲动消费，而及因为B2B的购买决策模式决定着他们很少冲动。因为B2B采购不是个人行为，而是企业行为。即使是老板，他为企业购买东西也要考虑企业的发展需求，所以他们更需要专业、全面。

而B2C则不一样了，所有B2C的营销都是为了剌激客户产生冲动消费， 因为个人消费总数的80%是冲动消费。所以，为了适应这种特点，B2C只能出尽办法去让消费者产生冲动消费。理论上那种完全理性的消费模型在现实中几乎是不存在的。B2C从业者是会拼命利用消费者的非理性，而不会试图去培养他们所谓的理性消费习惯。

当然，大品牌公司或许会为消费者理性购物提供一些所谓的指导，但是实质上没有差别。

B2B转型B2C，可以自建独立站也可以做平台。现在互联网获客成本极高，流量获取极其艰难，前期需要费事费力费钱的去做推广优化，但目前的绝大多数小企业通常无法独立处理网络推广。

网络推广获客最基本包括四个部分：产品调研、网站转化、广告推广、SEO优化。如果你对此还不熟悉，可以参考下面几篇文章。

• 产品调研：2021年谷歌趋势使用教程：开发广告关键字、了解新消费市场和调查产品热度
• 网站转化：完善9个要素，让你的广告着陆页转化率提升3倍
• 广告推广：谷歌推广方式有哪些？搜索广告、展示广告、视频广告区别大不同
• SEO优化：SEO是免费的吗？海外推广如何开展搜索引擎有优化

3. 选好B2C人员

B2B更加依赖于业务员，从原材料、产品工艺、生产进程到语言基础、谈判方法，B2B业务员都需要精通。而且这所有的东西都需要在每一次谈判中体现出来，可能有一点点错漏就会丢掉订单。此外，他们还要数年如一日地跟踪某一个不知道在他的有生之年会不会下订单的客户。

所以，公司的各个环节再完善，如果业务员能力很差。公司业绩依旧不会很好，因为这是一份人本的工作。所有的工作都要让业务员通过自己的行为体现出来，能体现多少，完全取决于人。

B2C跨境电商的人员需求主要体现在对海外文化差异的理解上，文化差异贯穿跨境电商经营活动的全过程，如果处理不当，轻则造成信息误读，重则导致文化冒犯。但是中国企业出海品牌普遍粗放经营、打价格战、依赖模仿，在这种情况下，大部分跨境电商从业人员对文化差异了解不深入，不具备跨文化沟通能力，更谈不上跨文化经营能力。

关于海外市场文化特点可以参考这篇文章，外贸跨境电商推广如何适应海外市场文化特点？处理好五大阶段让你少走弯路