在广告行业摸爬滚打十余年，我发现，如果要论潜在客户开发，没有哪个平台能与 LinkedIn 相媲美。LinkedIn 拥有无与伦比的目标定位功能，能够精准触达你的理想客户。在这篇LinkedIn获客终极指南中，我将分享 6 大 LinkedIn 获客策略，帮助你充分发挥 LinkedIn 广告的强大威力，精准锁定目标客户，提升转化率！
你可能会说：“我们也尝试过 LinkedIn 广告，但效果并不理想。”
我理解你的感受。但问题很可能在于，你没有采用正确的策略来最大化广告效果。
一、调整预期，制定合理的营销目标
很多企业在 LinkedIn 营销上失败，是因为他们的行动号召与平台属性不符。
与搜索广告或 Facebook 广告不同，LinkedIn 很少会直接促成转化。除非你的目标受众是已经通过其他渠道了解并互动过的用户，否则在 LinkedIn 上直接推广产品演示或销售信息通常不会有太好的效果。
在 LinkedIn 上，最有效的行动号召通常是引导用户进入营销漏斗的上层或中层，例如提升品牌或产品知名度，以及激发用户兴趣。与其试图立即促成交易，不如提供一些有价值的内容，例如行业报告、公司产品介绍等。
以下是一些适合 LinkedIn 广告的行动号召示例：
- 行业报告
- 信息图表
- 网络研讨会
- 成本计算器
- 抽奖活动
- 邮件订阅
- 活动信息
无论你想最终向客户销售什么产品或服务，在 LinkedIn 上，你都需要先提供一些低门槛的内容，才能吸引他们进行互动，并逐步引导他们了解你的品牌和产品。
二、重视再营销，持续影响目标客户
由于我们不应在 LinkedIn 上直接追求转化，因此我们需要通过再营销来持续影响那些已经对我们品牌或产品感兴趣的用户。
LinkedIn 平台提供了多种再营销方式，你可以根据用户的互动行为创建不同的受众群体，例如：
- 网站访客列表
- 广告互动用户列表
- 从 CRM 系统导入的客户列表
无论你的目标受众是谁，你几乎都可以在 LinkedIn 上找到他们。
另一方面，LinkedIn 也是一个收费相对较高的广告平台。因此，你应该考虑在其他平台上进行再营销。
例如，访问过你网站的 LinkedIn 用户也可能会在谷歌上搜索相关信息，在 Facebook 或 Instagram 上关注你的品牌，甚至在 YouTube 上观看你的视频。
你只需要创建包含 LinkedIn 访客的再营销列表，就可以在其他平台上继续与他们互动，并逐步引导他们进入营销漏斗的下层。
三、定位多种买方角色，全方位影响决策过程
很多企业在 LinkedIn 营销上遇到困难，是因为他们只关注了最终用户，而忽略了其他关键决策者。
例如，假设你正在销售一款软件。你当然希望将目标客户定位为该软件的最终用户。但他们的上司呢？财务部门或领导团队呢？如何才能让他们也对你的软件产生兴趣，并最终做出购买决定？
你需要找出所有能够影响购买决策的关键人物，并为他们创建不同的买方角色。然后，针对每个角色制定相应的营销策略和行动号召，全方位地影响他们的决策过程。
四、测试不同的潜在客户开发表单
LinkedIn 提供了两种潜在客户开发表单：
- 内置表单： 用户无需离开 LinkedIn 就可以填写表单。
- 外部 landing page 表单： 用户需要点击广告，跳转到你的网站填写表单。
两种方式各有优劣，你需要根据自己的行业和目标客户进行测试，才能找到最适合你的方案。
根据我的经验，LinkedIn 内置表单的效果通常更好，因为用户可以快速填写表单，而无需离开 LinkedIn。
当然，很多企业更倾向于使用外部 landing page 表单，因为：
- 可以提供更多信息，更好地吸引用户转化
- 可以构建网站再营销列表
- 需要在表单中设置更具体的问题，或者需要比 LinkedIn 内置表单更强大的验证功能
但如果你遵循我的第一个建议，将营销目标设定为提升品牌或产品知名度，那么 LinkedIn 内置表单就足以满足你的需求了。
五、尝试不同的广告格式
除了上面提到的潜在客户开发表单外，LinkedIn 还提供了很多其他新颖的广告格式，可以帮助你提升广告效果。
以下是我推荐的几种 LinkedIn 广告格式：
- 文档广告： 你可以将文档作为行动号召，并为用户提供预览功能，让他们在下载之前先了解文档内容。我个人非常喜欢这种广告格式，因为它就像一个简短的演示文稿，可以快速吸引用户的注意力。
- 对话广告： 与其向用户发送冰冷的邮件，不如尝试使用对话广告，让他们可以选择自己感兴趣的话题，并根据他们的选择提供个性化的内容。对话广告可以有效提升用户参与度，并帮助你了解他们的需求，以便进行更精准的后续营销。
- 文字广告： 很多人都认为文字广告效果不佳，因为它们的点击率很低，而且无法带来太多流量。但我不这么认为。文字广告的成本非常低，而且可以帮助你在 LinkedIn 上触达高度相关的受众。如果你想在 LinkedIn 平台上进行再营销，那么文字广告是一个不错的选择。
六、不要一开始就使用自动出价
虽然自动出价是 LinkedIn 广告的默认选项，但对于大多数广告主来说，手动出价的效率更高。
我建议你使用手动出价，并从 LinkedIn 允许的最低价格开始竞价。这可以确保你以最低的成本触达目标用户。随着广告效果的提升，或者你需要获得更多流量时，你可以逐步提高出价。
通过这种方式，你可以找到一个最佳平衡点，既能获得理想的流量和转化率，又能有效控制广告成本。
七、总结
LinkedIn 是一个非常强大的 B2B 营销平台，其强大的目标定位功能是其他平台无法比拟的。
希望本文分享的 6 大策略能够帮助你重新思考 LinkedIn 营销策略，取得突破性的成果！
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